Cara Ngatasi NO: Negosiasi ing Kahanan Susah (W. Urey)

Abstract

Apa sampeyan pengin sinau supaya ora konflik lan entuk sukses ing negosiasi sing paling angel, gawe uwong yakin interlocutors sing paling angel, ngowahi lawan dadi mitra, ngrampungake kontrak lan kesepakatan sing duwe bathi?

Penulis buku iki, salah sawijining pendiri Proyek Negosiasi Harvard sing misuwur, nawakake "strategi terobosan" revolusioner sing dumadi saka limang tahap. Lima "gerakan", sing ditrapake kanthi urutan, bakal mbantu ngowahi konfrontasi langsung menyang panelusuran bebarengan kanggo solusi.

Strategi kasebut bisa digunakake karo mungsuh apa wae - bos sing panas-panas, bocah enom sing ora sopan, kolega sing ngganggu, utawa klien sing ora sopan. Bisa digunakake dening diplomat, pengacara, pengusaha lan malah pasangan sing pengin nylametake kulawargane. Strategi terobosan ngidini sampeyan entuk asil sing dikarepake sanajan ing negosiasi sing paling angel.

I. Persiapan

pranata umum. Ngatasi alangan kanggo kerjasama

Kita kabeh melu rembugan saben dina. Kita nglampahi paling wektu kita nyoba kanggo nggayuh persetujuan karo wong liya. Minangka kita nyoba kanggo rembugan ing semangat kerjasama, ing paling kasus kita bakal kuciwa. We crave persetujuan, nanging jawaban asring banget «NO».

Mbayangno dina sing khas. Nalika sarapan, sampeyan rembugan karo pasangan babagan tuku mobil anyar. Sampeyan misale jek sampeyan kudu ngganti mobil, nanging bojone mangsuli: "Iki ora masuk akal! Sampeyan ngerti banget yen kita ora bisa mbayar saiki." Banjur sampeyan teka kerja, ing ngendi sampeyan duwe rapat karo manajer. Sampeyan ngomong babagan proyek anyar sing disiapake kanthi ati-ati, nanging sawise sawetara menit, bos nyetop sampeyan kanthi tembung: "Kita wis nyoba iki, nanging ora bisa. Pitakonan sabanjure!

Sajrone istirahat nedha awan, sampeyan nyoba mbalekake roti panggang sing rusak menyang toko, nanging bakul ora gelem mbalekake dhuwit, nerangake yen sampeyan ora duwe kuitansi: "Iki minangka aturan ing toko kita."

Sawise nedha awan, sampeyan nggawa kontrak sing wis disepakati menyang klien kanggo ditandatangani. Sampeyan wis gedhe. Duwe kolega babagan lan sarujuk ing produksi. Nanging klien kasebut kanthi ora sengaja nyatakake: "Nyuwun pangapunten. Bos ora gelem nyetujoni perjanjian kasebut kajaba sampeyan menehi diskon limalas persen."

Ing wayah sore sampeyan kudu njawab sawetara telpon, nanging telpon sibuk karo putri telulas taun. Sampeyan nesu lan njaluk ngeculake telpon, lan putri sampeyan bengok-bengok saka koridor: "Yagene aku ora duwe garis sing kapisah? Kabeh kancaku duwe!

Saben kita melu rembugan sing angel karo pasangan sing gampang nesu, karo bos sing dominasi, salesman sing ora kompromi, klien sing ora bisa dipercaya, utawa bocah enom sing ora bisa dikendhaleni. Ing kaku, malah wong becik lan cukup bisa dadi mungsuh gampang nesu lan wangkal. Rembugan bisa nyeret utawa ngrusak, njupuk wektu, nyuda turu, lan nyebabake lara weteng.

Ing pangertèn sing wiyar, negosiasi minangka proses komunikasi rong arah sing dituju kanggo nggayuh persetujuan karo wong liya nalika kapentingan sampeyan pas ing sawetara cara lan beda karo wong liya. Konsep «negosiasi» ora winates kanggo acara resmi, nalika pihak njagong ing meja lan ngrembug agenda; iku uga komunikasi informal sing mlebu menyang, nyoba kanggo njaluk apa sing perlu saka wong liya.

Elinga carane nggawe keputusan penting sing mengaruhi masa depan - keputusan sing nemtokake karir lan urip pribadi. Apa bagean saka masalah iki sampeyan bisa ngatasi dhewe, lan bagean apa sampeyan kudu ngatasi bebarengan karo wong liya, liwat rembugan? Meh kabeh wong sing takon pitakonan iki ngakoni yen perlu kanggo rembugan ing meh kabeh kasus. Negosiasi minangka cara utama kanggo nggawe keputusan ing kegiatan profesional lan ing urip pribadi.

Sampeyan uga kudu dicathet yen iki minangka cara utama kanggo nggawe keputusan ing masyarakat uga. Malah ing kasus nalika awake dhewe ora lungguh ing meja rembugan, urip kita gumantung marang asile. Yen rembugan antara pengurus sekolah karo lapak serikat guru lan guru mogok, anak-anak kita ora sekolah, tetep ing omah. Yen rembugan antarane pemilik perusahaan ing ngendi kita kerja lan calon pembeli rusak, perusahaan kasebut ana ing ambang bangkrut lan bisa uga bakal kelangan kerja. Yen rembugan antarane pamrentah negara kita lan mungsuh ora ana ing ngendi wae, bisa uga ana perang. Ing tembung liyane, urip kita ditemtokake dening rembugan.

Pemecahan masalah bebarengan

Kita kabeh dadi negosiator, sanajan akeh wong sing ora seneng karo proses iki. Kita nganggep negosiasi minangka pertemuan sing stres. Kayane kita kudu nggawe pilihan sing ora nyenengake. Yen kita nuduhake "lembut", nyoba njaga hubungan apik karo sisih liya, mula kita mesthi bakal kalah. Yen kita njupuk posisi «hard» kanggo entuk asil sing dipengini, iki bakal mimpin kanggo rusak utawa malah break ing hubungan karo sisih ngelawan.

Nanging, pendekatan iki nduweni alternatif: pemecahan masalah kolaboratif. Iki minangka kombinasi strategi hard lan alus: softness ing hubungan kanggo wong lan rigidity ing manfaat saka Jeksa Agung bisa ngetokake. Tinimbang nyerang saben liyane, sampeyan tim kanggo nyerang masalah. Sampeyan ora pierce saben liyane karo nesu katon tengen meja, nanging njagong mudhun ing jejere saben liyane lan alamat masalah umum. Ing tembung liyane, sampeyan ngganti konfrontasi pribadi karo pemecahan masalah bebarengan. Iki minangka jinis negosiasi Roger Fischer lan aku diterangake sepuluh taun kepungkur ing Negosiasi Tanpa Kalah.

Nalika ngrampungake masalah bebarengan, kapentingan dijupuk minangka basis, ora posisi. Sampeyan miwiti kanthi ngenali kapentingan partai sing nentang - keraguan, kabutuhan, rasa wedi, lan kepinginan sing ndasari posisi lan motivasi prilaku. Banjur sampeyan kudu nganalisa macem-macem pilihan kanggo nyukupi kapentingan kasebut. Tujuan sampeyan kanggo nggayuh persetujuan sing saling migunani kanthi cara sing paling efisien lan ramah.

Yen, contone, sampeyan ngupaya promosi lan mundhakaken gaji, lan boss ngandika ora kanggo sampeyan, nyatakake lack of dhuwit ing budget, aja mandheg ing tataran iki. Waca kahanan minangka tantangan ngatasi masalah. Supervisor sampeyan nggoleki kapentingan sampeyan, sing bisa uga kalebu mbayar pendidikan lan promosi anak-anak sampeyan. Sampeyan banjur brainstorm bebarengan nyoba kanggo ketemu kapentingan kasebut tanpa ngluwihi budget. Sampeyan bisa uga bisa negosiasi ekstensi proyek lan utangan mahasiswa sing ditanggepi perusahaan, uga janji yen sampeyan bakal entuk mundhak ing setahun supaya sampeyan bisa mbayar utang. Ing wektu sing padha, kapentingan lan kapentingan majikan bakal kepenak.

Ngatasi masalah bebarengan ngidini kanggo asil sing luwih apik kanggo loro pihak. Pendekatan iki ngirit wektu lan gaweyan, amarga ora perlu ngadeg ing pose. Ngatasi masalah bebarengan biasane nambah hubungan antarane pihak lan ndadékaké kanggo keuntungan bebarengan ing mangsa.

Lima alangan kanggo kerjasama

Skeptis mesthi bakal nuduhake manawa kabeh iki gampang diwartakake nanging angel ditindakake. Prinsip-prinsip pemecahan masalah kooperatif, padha mbantah, padha karo sumpah kasetyan mantèn anyar: sumpah nikah mesthi nambah hubungan, nanging angel ditrapake ing donya nyata, kebak stres lan bentrokan, godaan lan badai.

Mungkin sampeyan bakal nyoba kanggo ndherek mungsuh ing solusi bebarengan saka masalah, nanging asil bisa uga confrontation. Wong gampang banget nyerah marang emosi, kebiasaan njupuk sikap sing angel, utawa menehi tekanan saka sisih liya.

Donya nyata tansah nuwuhake alangan kanggo kerjasama. Ing ngisor iki ana limang alangan sing paling umum.

• Reaksi sampeyan. Rintangan pisanan ana ing awak dhewe. Tumindak manungsa adhedhasar reaksi. Nalika sampeyan lagi kaku, ngadhepi penolakan, utawa kroso kaancam, nggusah alami sampeyan kudu mundur. Biasane, prilaku iki mung ngasilake siklus tumindak-respon, karo loro pihak kalah. Reaksi liyane sing bisa ditindakake yaiku ngilangi negosiasi kanggo nylametake hubungan kasebut. Ing kasus iki, sampeyan kalah kanthi nuduhake kelemahane lan ngidini wong liya ngeksploitasi sampeyan. Mangkono, masalah kasebut ora mung ana ing prilaku sisih liya, nanging uga ing reaksi sampeyan, sing bisa nyebabake prilaku kasebut.
• emosine. Rintangan sabanjure yaiku emosi negatif saka sisih ngelawan. Agresi bisa disebabake dening nesu lan permusuhan. Posisi kaku asring adhedhasar rasa wedi lan ora percaya. Mungsuh, yakin karo kabeneran lan kesalahan posisi sampeyan, ing pirang-pirang kasus mung ora gelem ngrungokake sampeyan. Ngelingi yen donya iki dibangun ing prinsip «wong iku asu ajag kanggo wong», padha mbecikake trik reged sing.
• Posisine. Nalika ngrampungake masalah bebarengan, prilaku sisih ngelawan, disebabake pakulinan nguatake posisi lan ngupaya pasrah wong liya, bisa dadi alangan. Asring banget, mungsuh ora ngerti cara liya kanggo negosiasi, nanging mung nggunakake taktik akrab sing pisanan dikuasai maneh ing kothak wedhi. Iku misale jek kanggo wong-wong mau sing mung alternatif kanggo menehi ing, lan, alamiah, padha ora bakal nindakake iki.
• Ora marem. Malah yen sampeyan ngarahake kanggo persetujuan bebarengan ono gunane, sisih liyane ora kudu kasengsem ing asil kuwi. Mbok mungsuh ora weruh keuntungan kanggo awake dhewe. Malah yen sampeyan bisa gawe marem kapentingan sing, padha bisa ilang pasuryan dening sarujuk kanggo konsesi. Lan yen persetujuan adhedhasar gagasan sampeyan, mung bisa ditolak amarga alasan iki.
• kekuwatane. Lan pungkasanipun, yen sisih ngawan nganggep rembugan ing syarat-syarat «kamenangan — asor», banjur mesthi bakal disetel kanggo menang. Lan bisa uga dipandu dening prinsip: "Apa sing dadi duwekku, lan apa sing duweke sampeyan - kita bakal weruh." Apa sebabe kerja sama yen sing dikarepake bisa digayuh kanthi bantuan kekuwatan?

Supaya ora krungu «ora», sampeyan kudu ngatasi kabeh limang alangan kanggo kerjasama: reaksi, emosi, sikap, dissatisfaction, lan kekuatan. Iku gampang kanggo pracaya sing ngalangi-bangunan, aggressiveness, lan subterfuge licik minangka ciri gawan saka sisih ngelawan lan ora ana apa-apa sing bisa dilakoni. Nanging, sampeyan duwe kekuwatan kanggo mengaruhi prilaku kasebut yen sampeyan bisa ngembangake pendekatan sing bener kanggo motif sing nemtokake prilaku kasebut.

Strategi breakout

Buku iki nawakake strategi limang langkah sing dirancang kanggo ngatasi kabeh limang alangan kerjasama-Strategi Negosiasi Terobosan.

Makna strategi iki bakal mbantu ngerteni analogi karo navigasi. Navigator meh ora bisa tekan tujuan kasebut yen dheweke nggawe kursus langsung. Bebarengan karo alangan bakal muncul ing antarane dheweke lan tujuane: angin kenceng lan ombak, karang lan cethek, ora ana prahara lan badai. Kanggo tekan tujuan sampeyan, sampeyan, kaya navigator sing berpengalaman, kudu terus-terusan ngganti dalan - rute sampeyan zigzag.

Prinsip sing padha ditrapake kanggo rembugan. Tujuan sampeyan yaiku persetujuan sing saling nguntungake. Rute langsung (fokus ing kapentingan pisanan lan banjur menehi saran pilihan kanggo ketemu kapentingan kasebut) katon prasaja lan atraktif. Nanging ing donya nyata reaksi cetha lan emosi kuwat, posisi angel, dissatisfaction lan agresi, asring mung mokal kanggo nggayuh persetujuan bebarengan ono gunane ing cara langsung. Supaya ora ngadhepi kegagalan, sampeyan kudu maneuver - yaiku, pindhah menyang tujuan kanthi cara bunder.

Inti saka strategi terobosan mung tumindak ora langsung. Strategi mbutuhake sampeyan tumindak nglawan naluri alami ing kahanan sing angel. Nalika sisih liyane ngalangi utawa miwiti serangan, sampeyan bakal digodha kanggo nanggapi ing jenis. Nalika ngadhepi permusuhan, sampeyan bakal padu, lan sikap sing ora masuk akal nyurung sampeyan nolak. Intransigence mungsuh ndadekake sampeyan pengin menehi tekanan marang dheweke, lan agresi mungsuh nyurung sampeyan kanggo mbales agresi. Nanging, reaksi kasebut mung bakal nyebabake kuciwane — sampeyan main game wong liya miturut aturan wong liya.

Kesempatan sampeyan mung minangka negosiator ngganti aturan saka game. Tinimbang muter aturan wong liya, supaya sisih liyane ngerti lan nampa pendekatan sampeyan, yaiku ngrampungake masalah bebarengan. Salah siji pemain baseball paling gedhe, Sadahara Oh (sampeyan bisa nelpon dheweke Babe Ruth Jepang) nate mbukak rahasia suksese. Dheweke kandha yen dheweke ndeleng server lawan minangka mitra, saben porsi menehi kesempatan nyetak. Para negosiator sing sukses nindakake perkara sing padha: dheweke nganggep pihak liya minangka mitra ing kesempatan kanggo nggayuh persetujuan sing saling migunani. Ing seni bela dhiri Jepang - kayata judo, jujitsu lan aikido - salah siji saka prinsip utama kanggo ngindhari oposisi langsung kekuwatane dhewe marang mungsuh. Wiwit nyoba kanggo break resistance mung strengthens iku, sampeyan nyoba kanggo lulus resistance saka mungsuh. Iki carane terobosan digawe.

Strategi breakout ora kalebu ngetrapake posisi ing sisih liya. Tinimbang nggawa ide anyar saka njaba, sampeyan mbantu pihak lawan ngrumusake dhewe. Sampeyan ora ngandhani apa sing kudu ditindakake, nanging supaya dheweke mutusake dhewe. Sampeyan ora meksa dheweke ngganti sudut pandang, nanging nggawe kahanan kanggo sinau. Mung dheweke dhewe sing bisa ngatasi resistensi, tugas sampeyan yaiku nulungi dheweke.

Rintangan kanggo ngrampungake masalah kolaboratif ditemtokake dening limang alangan sing kadhaptar ing ndhuwur. Minangka negosiator breakout, sampeyan kudu mbusak alangan antarane NO lan YES kanggo persetujuan bebarengan ono gunane. Saben alangan duwe langkah strategi dhewe.

• Langkah siji. Wiwit alangan pisanan minangka respon alami sampeyan, langkah pisanan yaiku nyuda respon kasebut. Kanggo ngrampungake masalah bebarengan, sampeyan kudu njaga katentreman lan fokus kanggo nggayuh tujuan kasebut. Teknik sing migunani kanggo ndeleng kabeh kahanan yaiku mbayangno yen sampeyan lagi ngadeg ing balkon lan ndeleng rembugan. Langkah pisanan saka strategi terobosan yaiku menek menyang loteng.
• Langkah Loro. Rintangan sabanjure sing kudu diatasi yaiku emosi negatif saka pihak liyane, sing kalebu defensif, wedi, curiga, lan permusuhan. Iku gampang banget kanggo njaluk menyang argumentasi, nanging sampeyan ora kudu nyerah marang godaan. Sawise ngatasi emosi sampeyan, sampeyan kudu nulungi pihak liya kanggo nindakake perkara sing padha. Kanggo nggawe iklim sing nyenengake kanggo pemecahan masalah bebarengan, perlu kanggo mbusak emosi negatif saka mitra. Kanggo nindakake iki, sampeyan kudu tumindak nalisir saka pangarepan. Dheweke ngarepake sampeyan tumindak kaya mungsuh. Nanging, sampeyan kudu nglakoni cara liya kanthi ngrungokake mungsuh, ngakoni argumentasi lan perasaane, setuju karo dheweke, lan ngajeni. Yen sampeyan pengin njagong mudhun lan miwiti ngrampungake masalah, sampeyan kudu pindhah menyang sisih.
• Langkah telu. Saiki wektune kanggo miwiti kerja bareng kanggo ngrampungake masalah kasebut. Iki angel ditindakake yen sisih liya ora mundur selangkah saka posisine lan nyoba nyerahake sampeyan. Sampeyan duwe kepinginan alami kanggo nolak tawaran, nanging iki mung bakal nambah wangkal. Nindakake kosok balene. Rungokake ukara kasebut lan reframe kanggo ngrampungake masalah kasebut. Dadi, contone, sampeyan bisa kenalan karo posisi sisih ngelawan lan nyoba kanggo mangerteni motif: "Mangga nerangake luwih rinci. Aku pengin ngerti kenapa sampeyan butuh." Tumindak kaya mungsuh sampeyan kepengin banget ngrampungake masalah kasebut. Mangkono, Langkah katelu saka strategi breakout kanggo ngganti pigura.
• Langkah Sekawan. Sanajan sampeyan bisa melu pihak liyane ing proses pemecahan masalah bebarengan, persetujuan sing saling migunani bisa uga adoh banget. Mitra rembugan bisa uga rumangsa ora marem lan mangu-mangu keuntungan saka persetujuan kasebut. Sampeyan mbokmenawa pengin meksa wong-wong mau, nanging iki mung bakal nambah resistance. Nindakake kosok balene. Minangka salah siji wong Cina wicaksana ngandika, siji kudu «mbangun jembatan emas» nyambungake posisi kanggo persetujuan bebarengan ono gunane. Sampeyan kudu nyepetake longkangan antarane kapentingan lan kapentingan sampeyan. Mbantu dheweke nylametake lan nampa asil negosiasi minangka kamenangan. Langkah kaping papat strategi terobosan yaiku mbangun jembatan emas kanggo dheweke.
• Langkah kaping lima. Senadyan upaya sing paling apik, sisih liya bisa uga ora kooperatif, yakin yen bisa ngalahake sampeyan kanthi kekuwatan. Ing tahap iki, ana godaan kanggo nambah konflik. Nanging, ancaman lan paksaan biasane ditindakake kanthi perlawanan, nyebabake perang sing larang lan ora ana asil. Alternatif kanggo nggunakake kekuwatan ora kanggo nambah konflik, nanging kanggo mulang. Nguatake kekuwatan sampeyan minangka negosiator kanggo nggawa sisih liya bali menyang meja rembugan. Tampilake mungsuh sampeyan ora bisa menang dhewe - mung bebarengan karo sampeyan. Mangkono, Langkah kaping lima saka strategi terobosan yaiku nggunakake kekuatan kanggo sinau.

Urutan langkah kasebut penting banget. Sampeyan ora bakal bisa mateni emosi negatif saka sisih liyane tanpa ngurusi dhewe. Iku angel kanggo mbangun kreteg emas kanggo partner nganti sampeyan wis diganti game menyang solusi sambungan kanggo masalah. Nanging iki ora ateges, sawise njupuk, contone, langkah pisanan, sampeyan kudu nimbang tahap iki rampung. Kosok baline, ing kabeh proses negosiasi, sampeyan kudu "munggah menyang loteng". Sanalika sampeyan weruh nesu utawa frustasi mungsuh, sampeyan kudu njupuk langkah menyang dheweke. Proses negosiasi bisa dibandhingake karo simfoni, ing ngendi instrumen sing beda-beda mlebu siji-sijine, banjur mimpin bagean-bagean kasebut nganti pungkasan.

Strategi terobosan bisa ditrapake kanggo sapa wae-boss sing gampang nesu, remaja sing emosional, kanca kerja sing musuhan, utawa klien sing ora bisa diprediksi. Bisa digunakake dening para diplomat sing pengin nyegah perang, dening pengacara sing ora mbutuhake tuntutan hukum sing larang, utawa dening pasangan sing nyoba nylametake omah-omah.

Ora ana wong loro lan kahanan sing padha, mula kanggo ngembangake strategi sampeyan dhewe, sampeyan kudu nggabungake prinsip dhasar strategi terobosan kanthi kawruh babagan kahanan tartamtu. Ora ana resep sihir sing njamin sukses ing negosiasi apa wae. Nanging kesabaran, ketekunan, lan strategi terobosan bakal nggedhekake kemungkinan sampeyan entuk apa sing dikarepake sanajan negosiasi sing paling angel.

Bab-bab ing ngisor iki njlentrehake limang langkah strategi terobosan lan menehi cara khusus kanggo ngetrapake, digambarake kanthi conto nyata. Kaping pisanan, ana prolog babagan kunci negosiasi sing efektif: persiapan.

Prolog. Preparation, preparation lan liyane preparation

Aku nate takon marang diplomat Inggris Lord Carendon apa pelajaran utama sing disinaoni saka pirang-pirang taun kerja sing sukses kanggo pamrentah. "Pawulangan utama," wangsulane, "Aku sinau ing wiwitan karirku, nalika ditunjuk ing Timur Tengah minangka penasihat salah sawijining wakil panguwasa lokal. Bosku kudu teka ing desa tartamtu saben dina kanggo ngrampungake konflik lan ngrampungake masalah penting liyane. Tekane kasebut nyebabake pandemonium sing nyata - warga lokal ngepung dheweke kanthi panjaluk lan saingan kanggo menehi kopi. Mangkono uga nganti sore, nganti kita budhal. Ing lingkungan sing kaya mengkono, dheweke bisa gampang lali tujuan kunjungane, yen ora amarga pakulinan sing prasaja ...

Sadurunge mlebu ing sawijining desa, dheweke mandhegake jip ing pinggir dalan lan takon, "Apa sing bakal kita lakoni ing desa iki dina iki?" Kita mangsuli pitakonan iki bebarengan lan banjur pindhah. Saka desa ing wayah awan, dheweke mandheg maneh jip ing pinggir dalan lan takon: "Kepriye kerjane? Apa sampeyan bisa ngrampungake apa sing sampeyan rencanakake?"

Kebiasaan prasaja iki minangka piwulang utama Carendon. Saben rapat kudu didhisiki persiapan. Sawise saben rapat, perlu kanggo ngevaluasi kemajuan, mbenake strategi lan nyiapake babak anyar. Rahasia kanggo negosiasi sing efektif iku prasaja: nyiapake, nyiapake, nyiapake.

Umume rembugan menang utawa kalah sadurunge diwiwiti, gumantung saka kualitas persiapan. Sapa wae sing ngarep-arep sukses «improvisasi» asring banget salah. Sanajan wong-wong kuwi bisa mupakat, dheweke kerep kelangan kesempatan kanggo entuk manfaat bebarengan sing bisa teka saka persiapan kasebut. Negosiasi sing luwih rumit, persiapan kudu luwih intensif.

Nalika nyiapake, akeh wong sing frustasi: "Nanging aku ora bisa mbuwang wektu kanggo nyiapake!" Kayane persiapan ana ing ngisor dhaptar sing kudu ditindakake. Salah siji telpon bakal muni, mbutuhake jawaban sing penting, utawa sampeyan kudu cepet-cepet menyang rapat sing ora bisa dilalekake, utawa ana masalah sing penting ing kluwarga ...

Nyatane, sampeyan ora bisa ora nyiyapake. Njupuk wektu kanggo nyiapake, sanajan tegese nyepetake rembugan dhewe. Efektivitas negosiasi bakal saya tambah akeh yen para peserta nggunakake paling akeh wektu sing diwenehake kanggo persiapan, lan kurang kanggo negosiasi dhewe.

Ora ana sangsi sing ing paling kasus kita operate ing pigura wektu nyenyet. Tip persiapan rembugan ing ngisor iki njupuk watesan kasebut. Rekomendasi kasebut (tabel persiapan cepet diwenehi ing Lampiran ing pungkasan buku) bisa rampung mung limalas menit. Aturan jempol yaiku: siji menit persiapan kanggo saben menit interaksi karo sisih liyane.

Nanging kepiye carane kudu nyiapake negosiasi? Ing negosiasi, kaya ing lelungan, sing paling penting yaiku peta sing apik.

Ngrancang rute menyang persetujuan

Dalan menyang persetujuan sing saling migunani ditandhani kanthi limang poin penting. Iki minangka kapentingan, opsi kanggo nyukupi kapentingan kasebut, standar kanggo resolusi kontradiksi sing adil, alternatif kanggo negosiasi lan proposal.

1. Kapentingan

Negosiasi, minangka aturan, diwiwiti nalika posisi salah sijine pihak bertentangan karo posisi pihak liyane. Ing dagang normal, cukup kanggo sampeyan nemtokake posisi sampeyan luwih dhisik. Nanging, solusi bebarengan saka masalah presupposes banding kanggo kapentingan sing nemtokake posisi loro pihak. Bentenipun antarane konsep iki penting banget. Posisi minangka syarat tartamtu sing ditulis ing dolar, sen, syarat lan kahanan. Kapentingan minangka motif ora nyata sing menehi motivasi kanggo njupuk posisi tartamtu, yaiku kabutuhan, kepinginan, kuwatir, rasa wedi, lan aspirasi. Kanggo nggawe persetujuan sing gawe marem loro pihak, sampeyan kudu ngerteni luwih dhisik kepentingan saben pihak.

Nyatakake kapentingan sampeyan. Yen sampeyan ora ngerti tujuan sampeyan, sampeyan ora bakal tekan kono. Contone, umpamane sampeyan duwe klien recalcitrant sing ngeyel rega awal layanan sampeyan. Ing wektu sing padha, dheweke nglirwakake biaya karya tambahan, sing ora bisa diramalake sadurunge. Ing negosiasi kasebut, posisi sampeyan bisa ditulis kaya ing ngisor iki: "Aku pengin nambah rega kanthi telung puluh persen kanggo nyathet biaya tambahan." Kapentingan sampeyan ngunggahake rega bisa uga kanggo njaga bathi lan njaga pelanggan seneng. Nemokake kapentingan dhewe mbantu siji pitakonan prasaja: kok? Kenapa aku pengin iki? Masalah apa sing dakkarepake?

Penting banget kanggo mbagekke kapentingan ing urutan wigati. Yen ora, sampeyan bisa uga nggawe kesalahan umum kanggo ngorbanake kapentingan sing penting kanggo sing ora penting. Yen hubungan karo klien janji bakal nguntungake banget, mula kapentingan iki bisa diwenehi prioritas paling dhuwur. Kapentingan kanggo nggawe untung ing proyek iki bisa sirna ing latar mburi, lan katelu ing dhaftar bakal kepinginan kanggo ora nggawe precedent kanggo karya tambahan free.

Temokake kapentingan sisih liyane. Negosiasi minangka dalan loro-lorone. Biasane sampeyan ora bisa marem kapentingan dhewe tanpa marem kapentingan pihak liyane. Mulane, iku penting banget kanggo ngerti kapentingan - ora kurang penting saka dhewe. Mbok menawa klien sing recalcitrant prihatin babagan tetep ing anggaran lan ngupaya entuk pujian bos.

Aku elinga Pakdhe Mel teka ing kantorku ing Harvard Law School nalika riko mengeti rong puluh lima. Dheweke narik aku lan ujar, "Sampeyan ngerti, Bill, butuh rong puluh lima taun kanggo lali apa sing daksinaoni ing Harvard Law School. Amarga ing kene aku diwulangake yen sing penting ing urip mung kasunyatan. Sapa sing bener lan sapa sing salah. Aku butuh rong puluh lima taun kanggo ngerti manawa pentinge, yen ora luwih penting tinimbang kasunyatane dhewe, yaiku kepiye wong ngerteni kasunyatan kasebut. Yen sampeyan ora ngerti iki, sampeyan ora bakal bisa kanthi efektif nutup kesepakatan utawa ngrampungake pasulayan.

Sing paling penting ing seni negosiasi yaiku kemampuan kanggo nyelehake dhewe ing papan liya. Yen sampeyan nyoba ngganti pandangane, mula sampeyan kudu ngerti tampilan kasebut dhisik.

Nanging kepiye sampeyan bisa ngerteni babagan kepentingan pihak liyane? Coba deleng masalah saka sudut pandange lan ngerti apa sing paling disenengi. Banjur takon dhewe: apa angel nindakake bisnis karo wong-wong mau, utawa iki minangka panyimpangan sementara saka norma? Apa acara ing urip profesional utawa pribadi sing bisa mengaruhi sikape marang sampeyan? Apa dheweke duwe reputasi minangka negosiator sing jujur ​​​​lan adil? Yen wektu ngidini, sampeyan bisa ngobrol karo wong sing cedhak karo dheweke - karo kanca, kanca sekolah, klien lan bawahan. Luwih akeh sampeyan sinau babagan pihak sing nentang, luwih gedhe kemungkinan pengaruhe.

2. Pilihan

Tujuan kanggo ngenali kepentingan loro pihak yaiku kanggo nemtokake manawa opsi non-standar bisa ditemokake kanggo nyukupi kapentingan kasebut. Penemuan opsi sing saling migunani minangka kesempatan utama kanggo negosiator. Negosiator sing efektif ora mung ngethok kue sing ukurane dikenal. Dheweke pisanan golek cara kanggo nggedhekake kue iki.

Ora mesthi bisa njaga posisi, nanging asring bisa nyukupi kepentingane. Sampeyan bisa uga ora bisa ngunggahake rega kanthi telung puluh persen, nanging sampeyan bisa nggawe pilihan sing bakal ngidini sampeyan entuk bathi saka proyek iki lan ing wektu sing padha gawe marem klien. Apa bisa ngalih sawetara karya tambahan menyang staf klien? Lan yen sampeyan ngluwihi proyek kasebut ing taun finansial sabanjure, supaya biaya tambahan kalebu ing anggaran taun ngarep? Lan iku bisa kanggo ijol kanggo Kurangé populasi ing bathi ing project iki mlebu menyang persetujuan ing jumlah pinunjul ing mangsa? Nanging apa yen sampeyan bisa nduduhake marang klien yen karya tambahan bakal nyebabake penghematan biaya sing signifikan, sawetara sing bisa digunakake kanggo mbayar karya kasebut?

Kesalahan sing umum banget ing negosiasi yaiku ora bisa pindhah saka solusi mung, yaiku posisi wiwitan. Kanthi ngerteni anane sawetara opsi, sampeyan mbukak dalan kanggo kemungkinan anyar, salah sijine bisa nglayani kapentingan sampeyan nalika marem sisih liyane.

Rintangan paling gedhe kanggo nggawe pilihan anyar yaiku swara cilik ing sirah kita sing terus mbaleni, "Iki ora bakal bisa." Unsur-unsur pamikiran sing penting kaya analisis lan evaluasi kritis bisa ngganggu imajinasi. Mulane, luwih apik kanggo misahake fungsi kasebut. Aja menehi kritik sajrone sawetara menit lan coba golek ide sing paling akeh. Aja mbuwang wong-wong sing sepisanan katon aneh - elinga manawa akeh panemuan manungsa sing paling apik diwiwiti kanthi ide aneh, ditolak kabeh wong. Kanthi brainstorming minangka akeh opsi, sampeyan bisa nganalisa lan ngevaluasi carane bisa gawe marem kapentingan lan kapentingan saka sisih liyane.

3. Standar

Yen sampeyan wis nggedhekake pie, wektune mikir babagan carane dibagi. Nanging kepiye sampeyan bisa milih pilihan sing cocog yen kapentingan sampeyan beda karo kepentingan sisih ngelawan? Klien pengin mbayar sethithik kanggo karya kasebut, lan sampeyan pengin entuk luwih akeh. Kepiye carane ngatasi kontradiksi iki? Mbokmenawa cara sing paling umum yaiku regejegan. Saben sisih ngeyel ing posisi, nyoba kanggo meksa mungsuh kanggo nyerah. Kabeh kangelan dumunung ing kasunyatan sing ora ana siji arep capitulate. Sengketa babagan prestasi cepet banget berkembang dadi konflik ambisi. A wong sing dipeksa kanggo menehi ing elinga asor lan nyoba kanggo mbales wektu sabanjuré - yen ana wektu sabanjuré ing kabeh.

Negosiator sing sukses ngindhari tabrakan kanthi ngowahi proses seleksi dadi telusuran bebarengan kanggo persetujuan sing adil lan saling nguntungake. Padha adhedhasar standar adil bebas saka wishes saka loro pihak. Standar independen minangka tolok ukur kanggo nemokake solusi sing adil. Standar umum kasebut yaiku nilai pasar, kesetaraan, hukum, utawa malah cara penyelesaian sengketa sadurunge.

Kauntungan gedhe saka standar yaiku loro-lorone pihak bisa setuju babagan apa sing dianggep adil, tinimbang negesake yen siji pihak ngakoni pihak liyane ing sawetara titik. Luwih gampang klien setuju karo standar kayata tarif pasar tinimbang mbayar ragad mung amarga sampeyan wis ngisi.

Mulane, sampeyan kudu nimbang luwih dhisik standar apa sing bisa diarani ing proses negosiasi. Persiapan omah kudu kalebu analisis rega pasar, kritéria ilmiah, biaya, standar profesional, lan preseden. Arm dhewe karo bantahan kanggo gawe uwong yakin.

4. Alternatif

Kakehan, wong teka menyang rembugan karo maksud kanggo njaluk apa padha arep lan mung miwiti nimbang alternatif sawise padha nemokke kangelan serius. Iki minangka kesalahan klasik. Kawruh babagan alternatif bisa nemtokake sukses kanggo nggayuh kapentingan sampeyan.

Tujuan negosiasi ora kudu dadi persetujuan. Kasunyatane, persetujuan mung minangka sarana kanggo nyukupi kapentingan. Tujuan saka rembugan punika tokoh metu apa liyane ing kapentingan: persetujuan utawa Alternatif Best kanggo Agreement rembugan (BAT).

NAOS minangka alternatif nalika metu saka game. Iki minangka tumindak sing paling rasional yen ora ana persetujuan. Yen sampeyan rembugan karo bos kanggo entuk gaji, alternatif sing paling apik yaiku kerja ing perusahaan liyane. Yen sampeyan tawar-menawar karo salesman, ngomong karo manajer departemen utawa nggunakake layanan toko liyane bisa dianggep minangka BAT. Yen ana rong negara mbantah babagan syarat perdagangan, pengadilan internasional bisa dadi alternatif sing paling apik. Minangka aturan, pindhah menyang NAOS ndadékaké kanggo biaya tambahan lan worsens sesambetan - kang kok sampeyan rembugan, nyoba kanggo nemokake solusi sing paling apik kanggo masalah.

NAOS nemtokake kekuatan saben negotiator. Kekuwatan sampeyan minangka negosiator ora ditemtokake kanthi luwih gedhe, luwih tuwa, utawa luwih sugih tinimbang pihak liyane, nanging kanthi kualitas alternatif sing paling apik kanggo solusi sing dirembug. NAOS sing sregep menehi pengaruh kanggo nggayuh tujuan sampeyan. NAOS sing luwih apik, luwih kuwat sampeyan.

Nemtokake NAOS sampeyan. Alternatif paling apik kanggo solusi sing dirembug kudu dadi tolok ukur kanggo sampeyan nyedhaki persetujuan potensial. Ana telung jinis alternatif sing kudu ditimbang nalika ngrancang NEA.

Pisanan, apa sing bisa ditindakake kanggo nyukupi kapentingan sampeyan? Alternatif sampeyan nalika metu saka game bisa uga golek supplier liyane (utawa pelanggan liyane yen sampeyan bakul).

Kapindho, kepiye sampeyan bisa mengaruhi pihak liya supaya bisa ngajeni kapentingan sampeyan? Alternatif "interaktif" kasebut kalebu, contone, serangan lan perang. Lan kaping telune, kepiye carane nyelehake sisih liya ing kahanan sing bakal ningkatake kapentingan sampeyan? Alternatif sing nglibatake "pihak katelu" bisa uga mbutuhake recourse menyang perantara, arbitrase utawa pengadilan. Sawise ngembangake sawetara opsi alternatif, pilih salah siji sing paling cocog karo kapentingan sampeyan.

Tansah tetep NAOS karo sampeyan. Ing tekanan banget lan ing ambang gupuh, sampeyan bisa ngetok-ngetok kanthong lan ngomong, "Ora apa-apa sanajan kedadeyan iki salah."

Ngembangake NAOS sampeyan. Minangka aturan, NAOS ora katon ing wangun siap-digawe - iku perlu kanggo dikembangaké. Yen alternatif ora apik banget, langkah-langkah kudu ditindakake kanggo nambah. Dadi, contone, panelusuran kanggo posisi liyane ing perusahaan sing padha ora kudu dijupuk minangka NAOS. Iku luwih apik kanggo nggawe gaweyan lan tenan ngganti proyek. Yen sampeyan lagi ngedol omah, aja ragu-ragu nuduhake yen ana wong sing minat serius; goleki panuku potensial liyane. Yen perusahaan sampeyan ana risiko dijupuk dening raider, coba golek panuku sing ramah utawa nimbang utangan kanggo tuku maneh saham, njupuk perusahaan pribadi.

Temtokake yen sampeyan kudu rembugan. Sawise ngrumusake alternatif sing paling apik kanggo persetujuan sing dibahas, sampeyan kudu takon dhewe: "Apa perlu negosiasi kabeh?" Apa sampeyan kepingin weruh kenapa sawetara wong ora mandheg nyoba rembugan karo bos despotik nalika kudune wis suwe? Utawa ngapa wong tuwa sing nekat tetep percaya karo janjine para remaja sing lagi kesusahan, sing saben-saben rusak kaya sing pungkasan? Kebiasaan, rasa isin, rasa salah lan wedi kabeh nyumbang, nanging alasan utama yaiku karyawan utawa wong tuwa wis lali babagan alternatif sing paling apik kanggo solusi sing dibahas. Yen dheweke mikir babagan NAOS, dheweke bisa uga nemokake cara sing luwih apik kanggo ngladeni kepentingane tanpa kudu rembugan karo mungsuh sing licik lan kejam.

Bisa uga NAOS sampeyan luwih apik tinimbang persetujuan apa wae sing bisa ditindakake karo wong iki. Elinga uga yen proses rembugan dhewe mbutuhake biaya tartamtu. Bisa njupuk akeh wektu lan gaweyan, lan minangka asil, sampeyan kudu ninggalake kabeh opsi alternatif. Mulane, keputusan kanggo miwiti rembugan kudu ditimbang kanthi teliti.

Aja lali bebaya overestimating kualitas NEA Panjenengan. Akeh eksekutif perusahaan, sawise ngrungokake saran saka pengacara manteb ing ati, ora gelem rembugan lan tindak menyang pengadilan, lan banjur ketemu piyambak ing verge saka financial ambruk. Minangka asil saka tuntutan hukum, serangan utawa perang, salah siji saka pihak sing perang - lan kadhangkala loro - nemokake yen NAOS kasebut ora apik kaya sing dikira. Yen sampeyan ngerti luwih dhisik yen alternatif kasebut ora atraktif, mula gaweyan kanggo nggayuh persetujuan.

Nemtokake NAOS partai lawan. Ngerti alternatif sing paling apik saka sisih liya bisa uga penting kaya nggawe sampeyan dhewe. NAOS. Iki menehi ide babagan tantangan sing bakal ditindakake: nggawe persetujuan sing ngluwihi alternatif sing paling apik. Informasi iki bakal mbantu supaya pitfall pindho overestimating utawa underestimating NAT partai lawan. Sampeyan bisa uga yen NAOS sampeyan ora kuwat, nanging NAOS partai lawan bisa uga ora kuwat. Akeh salespeople lan konsultan yakin manawa para pelanggan bisa langsung ngrusak pesaing. Padha asring ora makili biaya bener ngoper supplier. Evaluasi objektif babagan alternatif sing paling apik kanggo para pelanggan bakal menehi kapercayan para penjual ing negosiasi sing angel.

Yen NAOS sisih lawan melu nggunakake pasukan, sampeyan duwe kesempatan kanggo nyiapake ing advance kanggo confrontation. Dadi, contone, yen perusahaan sampeyan kaancam dening raider, sampeyan bisa ngganti charter perusahaan supaya luwih angel kanggo njupuk alih musuhan. Coba pikirake carane netralake efek saka tumindak musuhan mungsuh.

5. Nawakake

Pertimbangan kapentingan lan analisis opsi mbukak dalan menyang solusi kreatif kanggo masalah kasebut. Adoption saka standar adil lan pangembangan alternatif bantuan kanggo milih pilihan cocok, kang bakal dadi basis saka proposal kanggo persetujuan kamungkinan.

Kanggo ngramu tawaran sing cukup, sampeyan kudu milih opsi sing cocog karo kapentingan sing luwih apik tinimbang NAOS. Opsi iki uga kudu nglayani kapentingan partai lawan luwih apik tinimbang NAOS, lan kudu adhedhasar standar sing adil kapan bisa. Proposal bedo saka versi biasanipun ing nggenepi: proposal punika persetujuan bisa sing wis siyap kanggo setuju.

Mesthi, sawetara usulan bisa ketemu kritéria iki bebarengan. Mulane, iku migunani kanggo mbudidaya telung opsi kanggo persetujuan.

Apa sing sampeyan usahakake? Akeh kita duwe pakulinan nyetel gol sing cukup prasaja kanggo awake dhewe supaya ora "gagal". Sayange, panjaluk sing kurang asring bisa ditindakake. Sisih liyane biasane ora bakal menehi apa sing sampeyan ora njaluk. Mulane, ora nggumunake yen wong-wong sing miwiti kanthi dhuwur, nanging panjaluk sing nyata, entuk persetujuan sing luwih apik. Nanging apa tegese "nyata"? Watesan kasunyatan ditemtokake dening kaadilan lan alternatif paling apik saka sisih liyane. Nyetel gol dhuwur kanggo sampeyan dhewe.

• Miwiti kanthi takon, "Perjanjian apa sing dakgoleki? Apa bakal gawe marem kapentingan lan ing wektu sing padha mbusak uneg-uneg utama saka sisih liyane - supaya ana kasempatan kanggo njaluk persetujuan sing?

Apa sampeyan gelem setuju? Asring banget, entuk kabeh sing dikarepake ora bisa ditindakake. Mulane, migunani kanggo takon dhewe pitakonan kapindho: "Apa persetujuan, sanajan adoh saka ideal, bakal gawe marem kapentingan utama supaya aku bisa setuju?"

Apa sing bakal sampeyan lakoni? Proposal katelu kudu mung adhedhasar evaluasi NEA dhewe: "Kasepakatan endi sing bakal marem kapentinganku mung rada luwih apik tinimbang alternatif sing paling apik kanggo solusi sing dibahas? Persetujuan apa sing bakal daktampa, sanajan angel? Yen sampeyan ora bisa tekan malah persetujuan kuwi, iku worth considering ninggalake meja rembugan lan nguripake kanggo alternatif. Opsi iki nduweni peran minangka «pager kawat», ngelingake sampeyan babagan bebaya kanggo nampa persetujuan sing luwih elek tinimbang NEA.

Coba telung jinis usulan kasebut ora minangka posisi sing kaku, nanging minangka ilustrasi konkrit saka macem-macem pilihan kanggo nyukupi kapentingan sampeyan. Sampeyan ora bisa ngerti luwih dhisik apa partai lawan bakal setuju karo usul sampeyan. Kajaba iku, ing proses negosiasi, asring ana solusi sing luwih cocog karo kapentingan sampeyan - uga kepentingan pihak liyane.

Repetisi

Nyiapake rembugan bisa luwih gampang kanthi ngrembug karo wong liya. Wong njaba bakal ngurmati dheweke kanthi tampilan seger; bisa nggawa gagasan anyar; nggawe sampeyan mbayar manungsa waé menyang TCTerms mangu sing bisa uga ora ngeweruhi; lan, pungkasanipun, nyedhiyani sampeyan karo support moral. Mulane, sampeyan kudu mikir babagan latihan rembugan karo kanca utawa kanca. Kauntungan tambahan saka proses iki yaiku ing kasus iki persiapan kanggo negosiasi ora bisa dihindari.

Ing gladhen, aturake kabeh sing bakal sampeyan ucapake marang pihak lawan, uga tanggapan sampeyan marang usulane. Sawise kabeh, pengacara latihan pidato ing uji coba rumit, politisi latihan wawancara media, eksekutif perusahaan latihan pidato kanggo para pemegang saham - kenapa sampeyan ora nglatih negosiasi sing angel? Luwih becik nggawe kesalahan nalika latihan karo kanca utawa kolega tinimbang negosiasi nyata.

Takon kolega kanggo muter peran minangka mungsuh lan nyoba kekuatan persuasi, kemampuan kanggo fokus ing kapentingan, pilihan, lan standar. Yen wis rampung, takon kanca kerja apa sing bisa lan ora. Kepiye carane dadi mungsuh? Apa sing kudu sampeyan ganti ing tumindak sampeyan? Banjur coba maneh nganti sampeyan bener. Yen sampeyan ora bisa nemokake kolega utawa kanca kanggo muter mungsuh, nyoba nulis mudhun kabeh sing arep ngomong lan gladhen dhewe.

Coba antisipasi taktik saka sisih liya lan pikirake luwih dhisik kepiye reaksi kasebut. Kanthi nindakake iki, sampeyan bakal nyuda kemungkinan sampeyan bakal kaget. Sampeyan ora bakal bingung lan bakal bisa ngomong dhewe: "Aha! Aku ngerti iki tujuane," banjur menehi tanggapan sing wis disiapake. Iki minangka nilai persiapan.

Nyiapake pandhu arah

Saenipun, negosiasi diterusake kaya sing wis digarisake ing proses persiapan. Sampeyan miwiti kanthi ndeleng kapentingan, nyoba ngerteni apa sing dikarepake saben sisih. Banjur sampeyan ngrembug macem-macem opsi, golek cara kanggo nyukupi kapentingan loro-lorone. Sampeyan nimbang macem-macem standar persetujuan adil kanggo wesi metu kontradiksi. Lan pungkasane, sampeyan ngganti usulan-usulan, nyoba nggayuh persetujuan sing saling migunani sing luwih apik kanggo pihak loro tinimbang nggunakake NAOS sampeyan dhewe.

Nanging, ing donya nyata, usaha sampeyan kanggo melu lawan ing proses pemecahan masalah bebarengan karo reaksi sing kuat, perasaan musuhan, posisi sing kaku, rasa ora puas lan tekanan agresif. Tugas sampeyan yaiku ngganti game lan pindhah saka konfrontasi menyang pemecahan masalah bebarengan, ngowahi mungsuh dadi mitra negosiasi. Saiki sampeyan duwe peta sing apik kanthi rute menyang tujuan sampeyan, sampeyan kudu ngetrapake strategi terobosan kanggo ngatasi alangan sing ngalangi dalan sampeyan. Lima bab sabanjure dikhususake kanggo nyiapake pandhu arah.

II. Nerapake Strategi Terobosan

1. Aja Reaksi

Munggah menyang loteng

Yen sampeyan ndeleng kanthi rapet babagan carane wong ngobrol, sampeyan bakal nemokake conto reaksi sing ora bisa dipikirake kanggo tembung saka interlocutor. Sayange, akeh obrolan kaya iki:

BOJO (pikir dheweke fokus karo masalah): Mas, kita kudu nindakake apa wae babagan omah. Kandang babi sing bener.

BOJO (nganggep minangka serangan pribadi): Sampeyan ora pengin ngangkat driji dhewe! Sampeyan malah ora nindakake janji. wingi…

BOJO (nyela) : Aku ngerti. Aku ngerti. Mung…

BOJO (ora ngrungokake): …kowe janji arep mbucal sampah. Lan ing wayah esuk aku kudu nggawa dhewe.

BOJO (nyoba mbalik masalah): Ojo pose. Aku mung pengin ngomong yen kita loro ...

BOJO (ora ngrungokke) : Lan sampeyan uga ngeterake bocah-bocah menyang sekolah.

BOJO (jengkel) : Rungokno! Aku nerangake yen aku sarapan bisnis.

BOJO (bengok-bengok): Dadi wektu sampeyan luwih penting tinimbang wektuku? Aku uga kerja! Aku wis kesel dadi ing sisih kabeh wektu!

BOJO (malik nangis): meneng! Lan sing mbayar paling saka tagihan?

Wonten ing lampahing paprangan punika, kapengin ingkang kakung, ingkang kapengin mirsani tatanan ing griya, punapa kemawon kapengin paring pambiyantu ingkang langkung kathah, boten marem. Nanging iki ora mandhegake pasangan kasebut. Tumindak nyebabake reaksi, reaksi nyebabake reaksi, lan argumentasi terus. Miturut skenario sing padha, perselisihan antarane mitra bisnis berkembang babagan sapa sing bakal manggoni kantor ing mburi koridor, uga perselisihan antarane serikat pekerja lan administrasi babagan syarat perjanjian tenaga kerja, utawa konflik wilayah antarane kelompok etnis.

Telung reaksi alam

Manungsa minangka mesin reaksi. Ing kahanan sing angel, kita alami reaksi refleks, yaiku, tanpa mikir. Ing ngisor iki telung jinis reaksi sing paling umum.

• pencet bali. Nalika ngadhepi serangan saka pihak lawan, sampeyan kanthi naluri cepet-cepet bali kanggo nyerang, nyerang maneh. - miturut prinsip "kaya sing kedadeyan, mula bakal nanggapi." Yen mungsuh njupuk posisi hard lan nemen, sampeyan nindakake persis padha.

Kadhangkala jawaban kasebut nuduhake mungsuh sampeyan bisa muter kanthi rata lan mandheg. Nanging luwih asring, strategi kasebut nyebabake konfrontasi sing ora ana gunane lan larang. Miturut reaksi sampeyan, sampeyan mbenerake prilaku mungsuh sing ora wajar. Dheweke mikir, "Aku nganggep sampeyan pengin njaluk aku. Lan iki buktine.” Iki asring diiringi eskalasi konflik - squabble, tekanan perusahaan, tindakan hukum, utawa perang.

Contone, njupuk salah sawijining pimpinan perusahaan sing wis ngembangake sistem informasi anyar kanggo produksi. Implementasi sistem kasebut mbutuhake idin saka direktur perusahaan ing saindenging negara. Idin sing kaya ngono wis diwenehake dening kabeh pimpinan, kajaba direktur pabrik sing paling gedhe ing Dallas, sing ujar: "Aku ora pengin wong-wongmu ngganggu urusanku. Aku kudu tanggung jawab kanggo kabeh sing kedadeyan ing kene. Aku bisa tanpa sampeyan." Gelo karo penolakan kasebut, pangembang sistem ngancam bakal ngeluh marang presiden perusahaan, nanging iki mung nesu marang direktur. Asil: banding marang presiden perusahaan duweni efek sing ngelawan, nuduhake yen pangembang sistem informasi ora bisa nemokake basa sing umum karo kolega. Kajaba iku, presiden ora gelem campur tangan ing konflik kasebut, lan sistem informasi anyar tetep dadi proyek.

Kanthi ngetung maneh, sampeyan ora bisa nggayuh kepuasan kapentingan tartamtu, lan hubungan jangka panjang bisa uga rusak. Yen sampeyan menang perang, sampeyan bakal kalah perang.

Kesulitan liyane yaiku wong sing nggunakake kekuwatan biasane ngerti apa sing ditindakake. Iku cukup bisa sing padha mung count ing serangan retaliatory. Ngasilaké provokasi, sampeyan miwiti kanggo muter game sing dening aturan sing.

• Pasrah. Reaksi ngelawan kanggo mbales yaiku konsesi. Sisih liyane bisa sijine sampeyan ing posisi angel sing bakal menehi ing, yen mung kanggo mungkasi prakara minangka cepet sabisa. Dheweke meksa sampeyan, nuduh sampeyan ngalangi kesepakatan kasebut. Apa sampeyan pengin tanggung jawab kanggo negosiasi sing dawa, hubungan sing rusak, lan kesempatan sing ora kejawab sepisan ing urip? Apa ora luwih apik yen mung setuju karo mungsuh?

Akeh wong sing nggawe perjanjian lan banjur napuk bathuke esuk, kanthi nguwuh-uwuh, "Kepiye aku bisa dadi bodho? Apa aku setuju? Akeh kita mlebu kontrak - contone, nalika tuku mobil - tanpa maca cathetan sing dicithak kanthi cetakan cilik. Kenging punapa? Amarga salesman iku ing ndhuwur pikiran kita, bocah-bocah arep mulih ing mobil anyar, lan kita wedi kita bakal katon bodho takon pitakonan bab kontrak kita ora bisa ngerti apa wae.

Konsesi biasane nyebabake asil sing ora nyenengake. Sampeyan ditinggalake kanthi perasaan sing ora nyenengake yen sampeyan wis "bajingan". Kajaba iku, kanthi nindakake iki, sampeyan mbenerake tumindak salah saka pihak sing nentang lan entuk reputasi minangka wong sing lemah, sing ora bakal dimanfaatake dening mungsuh saiki lan mbesuk. Kanthi cara sing padha, nyenengi kepinginan bocah-bocah mung nguatake prilaku bocah kasebut, nyerah marang wong sing agresif bakal nyebabake agresi ing mangsa ngarep. Mbok menawa karakter boss utawa klien sing nggegirisi katon ora bisa dikendhaleni, nanging ora kaya ngono - karakter kasebut bisa dikontrol. Ora mungkin dheweke nggawe skandal sing padha karo atasane.

Kadhangkala kita bakal kesasar lan wiwit nyenengake wong sing ora bisa dikendhaleni, nglipur awake dhewe kanthi khayalan yen konsesi bakal mbantu nyingkirake dheweke sapisan lan kanggo kabeh, lan kita ora bakal kudu ngatasi dheweke maneh. Nanging, paling asring wong kaya ngono bali, nuntut konsesi anyar. Sawise kabeh, tentrem duwe kekurangan. Ora ana gunane pangarep-arep yen menehi panganan daging macan sampeyan bakal nggawe dheweke dadi vegetarian.

• Kanggo ngrusak hubungan. Reaksi naluri kaping telu yaiku ngrusak hubungan karo wong utawa perusahaan sing angel ditangani. Kita megat bojo kita, mandheg kerja, utawa ninggalake proyek bareng.

Kadang strategi iki mbayar. Iku kedadeyan yen luwih becik ngilangi hubungan pribadi utawa bisnis tinimbang diremehake utawa dilebokake ing konflik tanpa wates. Ing sawetara kasus, longkangan mbantu kanggo nyelehake mungsuh ing Panggonan, lan wiwit tumindak luwih intelligently.

Nanging, loro materi lan biaya emosional saka longkangan dhuwur banget. Iki mundhut klien, ambruk karir utawa pecah kulawarga. Paling asring, pedhot hubungan minangka asil saka kesusu, sing banjur disesali. Saben kita duwe kenalan sing, kuciwa ing boss utawa pasangan, cepet-cepet break mati hubungan tanpa menehi piyambak kasempatan kanggo nambah. Asring padha misinterpret prilaku mungsuh lan ora nyoba kanggo nggayuh pangerten. Kebiasaan mungkasi hubungan nyebabake stagnasi - sampeyan ora bakal entuk apa-apa, lan sampeyan kudu miwiti maneh.

Bebaya reaksi naluriah

Kanthi reaksi naluriah, kita lali babagan kapentingan kita. Coba tanggapan Pentagon babagan krisis hostage Iran 1979-1981.

Sakcepete sawise penyanderaan, wartawan takon pejabat Pentagon apa bantuan sing bisa diwenehake militer kanggo mbebasake dheweke. Pejabat kasebut mangsuli manawa tumindak apa wae bakal mbebayani nyawa warga Amerika. Pentagon, dheweke terus, ngembangake langkah-langkah angel sing kudu ditindakake sawise dibebasake para sandera. Nanging alesane ora logis. Napa siswa Iran bakal mbebasake para sandera yen ngerti manawa retribusi saka Amerika Serikat bakal ditindakake? Pentagon nggawe kesalahan sing umum banget kanthi mbales dendam kanthi asil.

Asring sisih ngelawan ngetung reaksi naluriah sampeyan. Korban pertama serangan kasebut yaiku obyektivitas sampeyan - kualitas penting kanggo negosiasi sing efektif. Lawan nyoba mbingungake sampeyan lan nyuda kemampuan kanggo mikir kanthi jelas lan logis. Dheweke pengin umpan sampeyan kaya iwak lan nggawe sampeyan nindakake apa sing dikarepake. Iku worth succumbing kanggo emosi - lan sampeyan ing pancing.

Kekuwatan saka sisih ngelawan umumé gumantung ing kemampuan kanggo provoke reaksi instinctive ing sampeyan. Apa sampeyan kepingin weruh kenapa klompok teroris cilik ing Timur Tengah bisa narik kawigaten ing saindenging jagad lan nyuda pimpinan kekuwatan paling kuat ing planet turu? Kanggo nindakake iki, cukup kanggo nyekel wong Amerika sing mlaku ing dalan. Para penculik dhewe ora duwe kekuwatan sing signifikan - reaksi masyarakat Amerika sing nggawe dheweke kuwat.

malah yen reaksi naluriah ora nyebabake sampeyan nggawe kesalahan serius, asil kasebut minangka siklus tumindak-respon sing kontraproduktif. Takon bojo kok dheweke nguwuh-uwuh marang bojone lan sampeyan bakal krungu jawaban: "Amarga dheweke nguwuh-uwuh marang aku." Takon pitakonan sing padha marang bojomu, lan dheweke bakal ngomong bab sing padha: "Amarga dheweke nguwuh-uwuh marang aku." Reaksi naluriah mung nambah masalah. Butuh loro kanggo mbantah, kaya tango.

Menek menyang loteng

Yen sampeyan ora seneng krungu manawa sampeyan nyumbang kanggo pangembangan siklus tumindak lan respon sing ganas, aku cepet-cepet menehi jaminan - sampeyan bisa ngilangi siklus iki kapan wae, lan sepihak. kepriye? Aja nanggepi. Saka kursus fisika wiwitan, kita ngerti yen "kanggo saben tumindak ana reaksi sing padha lan arah sing oppositely." Nanging, hukum Newton iki mung ditrapake kanggo obyek mati, lan ora kanggo psyche manungsa. Obyek responsif. Wong bisa nahan reaksi kasebut.

O. crita Henry kang, «The Chief of the Redskins,» minangka ilustrasi cetha saka daya restraint bisa. Wong tuwa, sing anake diculik, ora nanggepi apa-apa marang panjaluke para penculik. Suwe-suwe, bocah kasebut dadi beban kanggo para penjahat, lan dheweke siap mbayar wong tuwa kanggo njupuk bocah kasebut. Crita kasebut nuduhake game psikologis, sing ditemtokake dening reaksi wong. Nahan reaksi naluriah, wong tuwa ngrusak rencana para penjahat.

Sawise ing kahanan sing angel, sampeyan kudu mundur, ngumpulake pikirane lan kanthi objektif netepake kahanan. Mbayangno sing rembugan njupuk Panggonan ing panggung teater, lan sampeyan arep munggah menyang loteng hanging liwat panggung. «Balkon» minangka metafora kanggo detasemen psikologis. Saka dhuwur loteng, sampeyan bisa kanthi tenang nganalisa konflik, meh kaya pengamat ing njaba. Sampeyan bisa nerusake usulan-usulan sing mbangun kanggo pihak loro lan ngupaya solusi sing marem kanggo regejegan kasebut.

Ing seni pedhang Jepang kuna, para siswa diajak ndeleng lawane kaya gunung sing adoh. Samurai Musashi sing gedhe diarani "ndeleng saka kadohan ing barang sing cedhak." Dhéfinisi iki ditrapake kanggo tampilan saka loteng.

Mendaki menyang loteng tegese nyingkirake impuls lan emosi alami.

Ing babagan iki, contone Janet Jenkins, sing mlebu perjanjian multi-yuta dolar kanggo ngedol program televisi menyang jaringan kabel, minangka indikatif. Sejam sawise wiwitan babak final rembugan karo wakil saka jaringan kabel, kepala perusahaan bledosan menyang kantor. Dheweke ngritik produk Janet, takon integritas pribadine, lan nuntut owah-owahan radikal ing syarat-syarat kontrak. Nanging, Janet bisa nahan emosi lan mental "munggah menyang loteng". Dheweke nyadari yen kanthi mbela awake dhewe utawa nyerang, dheweke mung bakal nambah bahan bakar ing geni lan ora bakal nyedhaki kontrak. Dadi dheweke mung ngidini kepala perusahaan ngomong. Sawise rampung omongane sing nesu lan lunga, Janet njaluk ngapura sedhela - sepurane arep nelpon, nanging nyatane tenang.

Nalika dheweke bali menyang meja negosiasi, wakil jaringan kabel nyawang dheweke lan takon: "Dadi, bali menyang ngendi kita tinggalake?" Ing tembung liya, dheweke ngandhani dheweke, "Abaikan apa sing diomongake bos. Dheweke mung ngeculake uap. Ayo bali menyang bisnis." Yen Janet ora bisa nahan awake dhewe, rembugan bakal adoh banget. Nanging dheweke «climbed menyang loteng» lan bisa calmly nganakke rembugan, nggawe menehi hasil.

Sampeyan kudu «munggah menyang loteng» sadurunge rembugan miwiti - minangka preparation. Kajaba iku, perlu ing kesempatan pisanan kanggo «munggah menyang loteng» ing proses rembugan. Prilaku saka sisih ngelawan bakal terus-terusan nyebabake reaksi naluriah. Nanging sampeyan ora kudu lali babagan tujuan utama.

Tujuan sampeyan minangka persetujuan sing cocog karo kapentingan sampeyan luwih apik tinimbang alternatif sing paling apik. Kajaba iku, perjanjian kasebut uga kudu nyukupi kepentingane pihak lawan. Sawise sampeyan duwe tujuan, sampeyan kudu fokus kanggo nggayuh. Iku ora gampang. Yen sampeyan nesu utawa dipojok, sampeyan pengin nyerang mungsuh. Depresi lan rasa wedi nyebabake kepinginan kanggo mandheg lan ninggalake. Kepiye cara ngatasi reaksi alami sampeyan?

Jeneng game

Asring banget sampeyan seneng banget karo apa sing kedadeyan nganti sampeyan ora ngerti reaksi sampeyan. Mulane, tugas pisanan sampeyan yaiku mangertos taktik saka sisih ngelawan. Leluhur kita sing adoh percaya yen bisa netralake roh jahat kanthi nyebut jeneng kasebut. Iki uga ditrapake kanggo trik sing ora jujur ​​- kenal lan bakal ilang kekuwatane.

Telung jinis taktik

Taktik iku akeh, nanging kabeh bisa digolongake dadi telung kategori: ngempet, agresif, lan nyasarake.

• Alangan. Taktik alangan yaiku nolak konsesi apa wae. Sisih lawan bisa ngyakinake sampeyan yen dheweke ora duwe ruang kanggo maneuver lan mung pilihane yaiku posisi. Obstruksi bisa awujud fait accompli: “Apa sing ditindakake wis rampung. Ora ana sing bisa diganti.” Kadhangkala pihak lawan nyebutake kebijakan perusahaan: "Aku ora bisa nulungi sampeyan. Iku kabijakan perusahaan." Sampeyan uga bisa mréntahaké kanggo prasetya sadurungé: «Aku janji bakal nyerah posisi kepala serikat pekerja yen aku ora entuk wolung persen nambah.» Sisih liyane bisa uga nggunakake telat tanpa wates: "Kita bakal ngubungi sampeyan." Utawa sampeyan bakal krungu pernyataan kategoris: "Minangka sing dikarepake. Sampeyan bisa uga ora setuju." Dheweke nolak tawaran liyane.
• Serangan. Serangan minangka praktik agresif sing dirancang kanggo medeni sampeyan nganti sampeyan setuju karo syarat mungsuh. Mbokmenawa bentuk serangan sing paling umum yaiku ancaman akibat yen sampeyan ora nampa tawaran kasebut: "Setuju, utawa liya ..." Pihak liya bisa ngritik tawaran sampeyan ("Nomer sampeyan ora nambah!"), Kompetensi sampeyan (" Sampeyan anyar ing posisi iki, ta?"), status lan wewenang sampeyan ("Kita pengin ngomong karo sing bener nggawe keputusan!"). Agresor bakal ngina sampeyan, nggodha sampeyan lan nesu sampeyan nganti dheweke entuk dalan.
• trik. Subterfuge minangka taktik sing dirancang kanggo entuk konsesi kanthi cara penipuan. Ing kasus iki, sisih liya nggunakake kapercayan sampeyan - sampeyan nganggep mungsuh jujur ​​​​lan tulus. Salah sawijining trik kasebut yaiku manipulasi data, yaiku, nggunakake nomer palsu, inflated utawa ora konsisten. Trik liyane yaiku «lack of authority», ing ngendi mungsuh nyoba kanggo gawe uwong yakin yen dheweke nduweni wewenang sing cocok, lan sawise entuk konsesi saka sampeyan, dheweke ngaku yen wong liya nggawe keputusan. Trik liyane diarani «tambahan», nalika sisih liyane nggawe panjaluk tambahan sawise padha gawe uwong yakin sing persetujuan wis ngrambah.

Ngenali Taktik

Kanggo sukses nglawan taktik mungsuh, sampeyan kudu ngerti.. Yen sampeyan ngerti manawa sisih liya nggunakake taktik filibuster, mula sampeyan ora percaya yen ora duwe keluwesan. Sawise ngakoni serangan kasebut ing wektu, sampeyan ora bakal dadi korban rasa wedi lan rasa ora nyaman, lan sawise ndeleng trik kasebut ing wektu, sampeyan ora bakal nate ngapusi.

Ayo digambarake nganggo conto.

Pak lan Bu Albin nembe ngedol omah—utawa kaya ngono sing dipikirake nalika lagi ngemas barang-barange kanggo pindhah. Nanging banjur sing tuku, Pak Meloni, njaluk tundha patang sasi kanggo menehi tandha dokumen amarga ora bisa ngedol. omahe. Kajaba iku, dheweke ora gelem mbayar ganti rugi marang kulawarga Albin amarga wektu tundha kasebut. Padha, ing siji, ngandika bakal nggoleki panuku liyane. “Ngerti,” wangsulane Pak Meloni, “sampeyan begja banget bisa sesambungan karo aku. Bakal ana sing nuntut sampeyan amarga nyoba ngedol omah menyang wong liya. Proses kasebut bisa nganti pirang-pirang taun, lan kabeh wektu iki properti sampeyan bakal ditahan ... Nanging kita meh dadi kanca, lan aku yakin manawa kita bakal bisa nyingkiri kabeh masalah kasebut.

Sawise pamitan karo Pak Meloni, Pak Albin ambegan lega lan matur marang bojone, “Alhamdulillah ora bakal nuntut. Yen ora, kita bakal macet ing kene nganti pirang-pirang taun. Mungkin menehi wong sethitik? Wangsulane Bu Albin: “Mas, sampeyan lagi wae medeni banget, lan sampeyan ora weruh. Dheweke kudu dituntut lan kita kudu ngatasi dheweke. Pak Albin nanggapi taktike Pak Meloni persis kaya sing dikarepake Pak Meloni, wedi. Nanging Bu Albin bisa nahan emosi amarga dheweke ngerti game kasebut.

Paling asring, trik iki sukses amarga ora ngerti. Upaminipun klien ngandhani yen dheweke seneng karo persetujuan kasebut, nanging pasangane ora bakal mlebu kontrak kasebut tanpa owah-owahan sing signifikan. Ora nyadari yen dheweke nggunakake pasangan minangka «wong ala», sampeyan bisa kanthi polos setuju karo owah-owahan ing kontrak kasebut. Sawise ngerti taktik ing sisih ngelawan, sampeyan bakal waspada.

Sing paling angel kanggo ngenali goroh. Sampeyan kudu nggoleki bedhil — antarane tembung lawan lan pratelan utawa tumindak sadurunge, rai, basa awak, intonasi, lan liya-liyane. Wong ngapusi ngerti carane ngapusi tembung, nanging ngontrol kasenengan sing ngganti nada swara luwih angel. Iku uga angel kanggo ngontrol simetri rai - contone, eseman sing ngapusi bisa metu bengkok. Nanging, elinga yen kuatir bisa disebabake dening panyebab liyane lan siji tandha ora bisa dipercaya. Sampeyan kudu nggoleki pratandha.

Nonton taktik mungsuh tegese kudu ati-ati, nanging ora curiga banget. Kadhang kala tumindake manungsa mung disalahake. Salah sawijining gambar politik sing paling misuwur ing sajarah anyar yaiku Perdana Menteri Soviet Nikita Khrushchev sing ngetung boot ing podium nalika pidato ing PBB ing taun 1960. Saben uwong njupuk stunt minangka taktik ngarahake intimidasi Kulon - wong sing ngalahake sepatune. ing podium bisa, tanpa mangu-mangu, nggunakake senjata nuklir. Telung puluh taun sabanjure, putrane Khrushchev, Sergei, nerangake yen iki ora kaya sing dikarepake bapake. Khrushchev, sing meh ora ana ing njaba Uni Soviet, krungu yen Barat seneng debat politik sing panas. Mula, dhèwèké nduduhké marang para pamirsa apa sing dikira arep didelok. Wong-wong sing ana ing kono padha kaget, lan Khrushchev dhewe kaget banget karo iki. Dheweke mung nyoba kanggo katon kaya "pacar". Apa sing dadi sinonim karo ora bisa diramalake wong Rusia sejatine minangka akibat saka kesalahpahaman umum ing antarane wong-wong sing beda-beda budaya.

Mulane, sampeyan kudu nguripake radar, nanging ora nganggo waja. Mental nyathet kemungkinan ruse utawa serangan nyolong. Neutralize karo kawruh lan njupuk menyang akun minangka kemungkinan, ora minangka kasunyatan irrefutable. Goleki bukti tambahan, elinga yen mungsuh sing angel arang diwatesi kanggo taktik siji.

Latihan dening Boris Polgeim ing Sinton

• Rembugan tanpa kalah

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​